Hatásgyakorlás

Egy tanácsadó akár szereti bevallani akár nem, bármely szerepben is legyen mindig valamilyen személyes hatást gyakorol a cég vezetőjére. A hatásgyakorlásra azért van szükség, hogy információhoz jusson a cégvezető bizalmának elnyerése érdekében, hogy legyőzze a passzív ellenállását, együttműködőket toborozzon, valamint, hogy javaslatait elfogadják és végrehajtsák. A következőkben a személyi hatásgyakorlás általános módjáról ejtek néhány szót.

A tanácsadó elkötelezi magát arra, hogy segítsen az ügyfélnek megvalósítani a sajátos célokat és ez talán lehetetlen is lenne bizonyos emberek befolyásolása nélkül. Célul tűzi ki, hogy mozgásba hozza a cégvezetőt, tevékenységre sarkallja céljaival kapcsolatban és nem manipulálja saját érdekeltségével. Viszont a tanácsadónak tudnia kell, hogy az ő hatása néhány emberre elég erős lehet és az efféle hatásgyakorlás által jelentős technikai és morális felelősséget vállal magára. Nyilvánvalóan ez fontos kérdése a tanácsadói etikának.

A tanácsadónak képesnek kell lennie arra, fokozatosan átruházza a felelősséget a cégvezetőre fejlesztve ezzel a vezető későbbi tudását és problémamegoldó képességét. Mindez segít a cégvezetőnek felismerni, hogy mikor és milyen értelemben gyakorolnak rá hatást mások. Ebben a vonatkozásban sokféle módszer vehető igénybe és nagyon nehéz megmondani előre, hogy melyik eredményezi a kívánt hatást.

Ezek a módszerek rávilágítanak arra a tényre, hogy az emberek attitűdjei és döntései racionális és érzelmi tényezőket is tartalmaznak. Néha elég lehet a cégvezetőnek néhány jelentőségteljes számot mutatni és abból ő azonnal levonja a következtetését, máskor pedig a tanácsadó személyisége olyan hatással lesz az ügyfélre ami bizalmat ébreszt benne olyannyira, hogy vakon megbízik a kapott tanácsban anélkül, hogy megvizsgálná annak realitását. Ezzel visszaélni buta és ostoba dolog lenne.

Fordított esetben az béna esetlen és nagy arcú irritálóan viselkedő tanácsadó gyanakvóvá teheti a végvezetőt még akkor is, ha a tanácsadónak tökéletesen igaza van a megoldást illetően.

Lehet, hogy nem kellett volna ilyen nyíltan beszélnem erről? Dehogynem!