Egy kicsit megkésve –így hozta az élet - nézzük csak,…

Melyik a Legértékesebb Listád?

Minél több a vevőd, általában annál nagyobb a bevételed is, feltéve, ha a címjegyzékben lévő vevőkkel rendszeresen kommunikálsz, mondjuk levelet küldesz nekik. Ne felejtsd el, hogy egy potenciális vevőből valódi vásárlót varázsolni több ezer, sőt több tízezer forintodba is kerülhet, ezért a vevők címnyilvántartás a legértékesebb listád.

Ha alkalmazol értékesítőket, akkor tudod, hogy az majdnem egy zendüléssel ér fel, ha értékesítőid nem tartják karban a vevőid címlistáját, mert ezzel egyrészről az összbevételt vágják haza. Másrészről állandó sértődések forrása lehet, ha egy vevő 2-3 alkalommal szerepel a nyilvántartásban, és emiatt több példányt kap az ismertetőkből,  vállalati újságokból, reklámlevelekből, hírlevelekből. Tehát már ezért sem szabad ezt megengedni, és már a költségtakarékossági szempontokat meg sem említem.Találkoztam már csapnivaló vevőnyilvántartásokkal. Azért érthetetlen számomra a dolog, mert kartonon is, számítógépen is kiváló űrlapokat lehet létrehozni, amelyekre minden lényeges adat felvezethető.

Egy titka azért van. Fel kell azokat vezetni.

Ez azonban nem történik meg sok esetben. Az üzletkötő az üzlet megkötésekor mindenre emlékszik, és általában soha nincs ideje annak lejegyzésére. Két hét múlva már semmire nem emlékszik, így az adott üzlet fontos adatai elvesznek a céged számára. Melyek a fontos adatok? Vegyük sorra őket! A vevő cég neve, címe, telefonja, honlapja, döntéshozója, ügyintézője, e-mail címe. Mit szokott venni, mire kell odafigyelni, eddig miből és mekkora forgalma volt? Melyik vevőkategóriába, szegmensbe tartozik? Mikor vett utoljára, mikor kell ismét hívni, mit ígértünk neki? És még ezer apró adat, ami a cégednek fontos lehet.

Még egy fontos dolgot tartok érdemesnek tisztázni. A vevő az, aki már valamit vett a cégtől, tehát fizetett. Soha ne keverd össze a potenciális vevői címlistákkal! Aki már fizetett Neked valamiért, az átmegy egy átalakuláson. Meghozott egy döntést, és önmagával kerülne szembe, ha később ezt a döntését rossznak nyilvánítaná főleg, ha erre a céged nem szolgáltatott okot!Mindegy milyen régen vett utoljára a vevő: ő már egyszer döntött és ez a döntés akár egész életére szól! Ezért a vevők központi adatbázisa soha nem avulhat el. Ne feledd, hogy a döntést nem cégek, hanem emberek hozzák.

Cégenként változó és a növekedési dinamikával függ össze, de a legtöbb közepes és kisebb cég eladásainak 80-90 százaléka a régi vevői felé megy. A marketing erőfeszítésekben meg éppen az ellenkezőjét szokták produkálni. A pénzt és energiát az új vevőkre fecsérlik. Kb. 80-90%-át. Ez ugye magában sem normális dolog. A szokásos hazai kis- és középvállalati helyzetben a régi vevőkre kell a pénzed és munkaidő legalább 60%-át, 40%-ot,  - ami a növekedéshez kell - valamilyen elképzelés szerint potenciális új vevők szerzésére kell forditani.

Persze ezek nem kőbe vésett szabályok, de nagyon nem érdemes eltérned tőlük. Új vevőket az átlagos magyar kis- és közepes méretű cégek nem marketinggel szereznek, mert az túl drága lenne. Létezik egy küszöbhatás. Ha a tömegmarketinghez van elegendő pénzed, akkor az az olcsóbb, de ezt csak nagy gyógyszergyárak vagy gyorsan forgó fogyasztási cikkeket forgalmazók engedhetik meg maguknak. A közönségkapcsolati módszerek olcsóbbak, ezért inkább azokat használd.